Как выиграть конкурентную борьбу на рынке недвижимости?

15 марта 2017 Новости Портала

 

Побеждают те компании, которые предлагают готовые решения задач клиента при помощи IT-технологий.

Такой вывод сделали участники вебинара «Новые технологии продаж недвижимости в 2017 году», организованного компанией Smetus при поддержке учебного центра Academy of Real Estate (ARE), Российской Гильдии управляющих и девелоперов и Ассоциации инвесторов Москвы.

В работе вебинара приняли участие девелоперы, застройщики, руководители отделов продаж, директора по маркетингу и рекламе, брокеры и риэлторы. География участников: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Пермь, Самара и пр.

В начале вебинара выступил Леонид Валь, эксперт ФРИИ по продажам, управляющий партнер Q.E.D. Он высказал мнение, что то, что последние два года происходит со строительным рынком – падение продаж, изменение «рынка продавца» - когда-то происходило и с рынком ИТ. Побеждают при таких кардинальных изменениях те компании, которые не пытаются снижать «цены, делать акции и дарить подарки». Побеждают те, кто перестают продавать «товар» (квартира), а продвигают «готовые решения». Это подразумевает, что компания-продавец начинает отслеживать, какие ожидания и требования есть у покупателей. Товар становится услугой, продавец продает не «пустую» квартиру под отделку, а помогает получить – или даже предлагает квартиру с готовым ремонтом. Ведь каждому заказчику не нужна пустая коробка, ему нужна квартира с ремонтом (и мебелью) – с «ровным» переездом и сразу чтобы можно было жить.

Еще одна точка роста, по мнению эксперта, – это сопровождение клиента при оплате покупки. Сегодня на рынке сложно найти ипотеку, включающую в себя стоимость ремонта. Покупатели ждут от продавца помощи с переездом, включении старой квартиры в оплату, возможности оставить вещи на время переезда или иметь возможность жить в каком-либо комфортном месте на время переезда.

И, конечно же, при продаже решений можно сильно расширить воронку продаж, скорректировав подходы к продажам. В частности, было выявлено, что не более 30% продавцов перезванивают клиенту после первичного контакта. Леонид Валь рекомендовал изменить стратегию переговоров с покупателем: не дожидаться его вопросов, а самим предлагать решения задач. В данной модели решающим становится грамотный сбор данных о клиенте, четкое понимание его потребности и предвосхищение вопросов.

Главный вывод выступления первого эксперта – смотреть шире на ожидания клиентов и отбирать сервисы у смежных сегментов рынка. Например, предлагать поставку мебели или рекомендовать клиенту проверенные бригады мастеров. Эти и подобные приемы повышают лояльность клиента и превращают его в покупателя.

Следующий спикер вебинара – Дмитрий Сергеев, эксперт по трафику и автоматизации коммуникаций с пользователями на сайте, генеральный директор CARROTQUEST.

Дмитрий поделился с аудиторией результатами анализа стоимости заявки при совершении сделки в сфере недвижимости с использованием он-лайн и офф-лайн каналов коммуникации. В частности, он рассказал, что в ходе исследования была зафиксирована ситуация, когда цена заявки обошлась продавцу в 44 тыс. руб. Вопрос в том, как не потратить эти деньги просто так и не потерять клиента?

Далее Дмитрий Сергеев дал практические рекомендации участникам вебинара по оптимизации продаж, среди которых: необходимость таргетирования целевой аудитории, использование различных каналов коммуникации, бесплатные предложения стимулирующие оставить контакт (скачать планировку квартиры, сходить на просмотр, получить консультацию и пр.).

По словам эксперта, многие процессы в ходе сделки могут быть автоматизированы при помощи современных технологий. В частности, уже сегодня программное обеспечение позволяет собирать самое настоящее «досье» на клиента, основываясь на его поведении на сайте: откуда клиент пришел на сайт, какую квартиру он ищет, какие контактные данные оставляет о себе, когда и с какого номера телефона звонит, какие электронные письма из рассылок открывает и пр.

Анализ этих и других данных позволяет продавцу не терять клиента в ходе переговоров, «подстегивать» его внимание при помощи специальных приемов, актуальных на разных этапах сделки. 

Среди эффективных способов «подогрева» клиента на стадии выбора Дмитрий Сергеев отметил, например, необходимость выделять сегмент пользователей, которые вернулись на сайт и автоматически звонить им. Вероятность сделки с ними выше, т.к. они готовы к переговорам и менеджер знает всю историю данного клиента (в том числе его интересы по недвижимости).

Следующий прием - использование скорринга пользователей на основе посещаемости сайта и открыванию писем, для того чтобы фиксировать когда сделать предложение от которого клиент не сможет отказаться. Еще два десятка эффективных сценариев взаимодействия с клиентом можно посмотреть по ссылке.

В итоге своего выступления Дмитрий Сергеев предложил участникам вебинара фокусироваться на более персональном подходе к клиенту и автоматизировать те этапы воронки, на которых теряется больше всего клиентов.

Третий спикер вебинара «Новые технологии продаж недвижимости в 2017 году» - Александр Брат, эксперт по BIM- и VR-технологиям, генеральный директор компании SMETUS.

Александр поделился с аудиторией тем, что рынок виртуальной реальности развивается настолько стремительно, что предыдущий 2016 год стал для VR-технологии не только решающим, но и закрепился в таких отраслях как медицина, строительство и транспорт, как стандарт.

По словам эксперта, ранее для рынка недвижимости технология имела ряд существенных ограничений, таких как качество контента, дороговизна его применения и гибкость использования. Эти ограничения и послужили импульсом для создания уникального в мире стандарта BIM&VR.

Созданная и запатентованная командой Smetus технология позволяет оцифровывать квартиры целыми жилыми комплексами и показывать клиенту в виртуальной реальности именно ту квартиру, которую хочет купить клиент: с реальным видом из окна и возможностью применить к ней разных вариантов дизайна. При этом автоматически формируется вся профессиональная рабочая документация и сметы.

Технология «виртуальной реальности» от Smetus, по словам эксперта, позволяет создавать убедительный эффект присутствия покупателя в будущем жилище, «примерить» жилье на себя и почувствовать его габариты. Причем, в настоящее время такие кейсы доступны не только для элитной недвижимости, но и для жилья комфорт и эконом-класса, потому что с применением этих решений затраты сократились в десятки раз.

Такой подход, во-первых, увеличивает конверсию на сайте продаж. Во-вторых, VR-технологии – это веский повод для клиента прийти в офис продаж и посмотреть «оцифрованную» квартиру.

В третьих, «виртуальная реальность» увеличивает лояльность клиентов и в пост-продажном периоде. На данном этапе вместе с квартирой клиенту передается уникальная ссылка с ее BIM-моделью, которая поможет ему не только узнать, где ему можно повесить рамочку для фотографий не повредив электропроводку, но и сделать ремонт, посмотрев свою квартиру в разных вариантах дизайна и получив при этом актуальный подробный проект с расчетом себестоимости.

Наконец, использование новых IT-решений работает на создание имиджа инновационной компании, что в условиях жесткой рыночной конкуренции немаловажно.

← Список новостей